-
2021-12-28 10:57:58+00:00
Друзья, всем привет!
Мы сделали внутреннюю аналитику, как изменились цены на строительство по типовым проектам в течение 2021-го года.
Я подумал, что мы должны эти цифры опубликовать, т.к. они очень важны и помогут ориентироваться в ценах. По этим сметам считаются индивидуальные и типовые проекты в нашей компании. Кроме того, можно будет отследить, в какие месяцы что дорожало. Заходите в чат, если хотите пообсуждать.
-
2021-12-27 08:35:30+00:00
Немного о бизнесе и о продажах
Я общаюсь со многими собственниками компаний, почти у всех узкое место «узкое место» — это продажи. Все хотят больше продавать. Многие спрашивают у меня совета, как продать больше. Чем больше я занимаюсь бизнесом, тем больше я убеждаюсь, что нужно просто НЕ ТУПИТЬ. Чем крупнее компания, тем она сильнее тупит. Я хочу вам рассказать на личном примере, как тупит компания Europcar. И если вы хотите увеличить свои продажи, просто подумайте, а не тупите ли вы. Итак, поехали…
Я уже давно путешествую и очень люблю брать машины в Европе в аренду. Это могут быть автобусы на 8 человек, и кабриолеты, и просто машины. Обычно аренда машины в Европе стоит от от €50 до €200 в день. Я всегда пользовался только услугами компании Europcar. За 10 лет я отдал им около €20 000. Ну и в какой-то момент я прилетаю в Барселону, а машину мне не дают.
— Ваш аккаунт заблокирован, вы что-то там не доплатили…
— Как я могу не доплатить?! У вас зарегистрирована моя кредитная карта, вы в любой момент все, что вам нужно, можете списать сами!
— Мы, к сожалению, не можем вам помочь и выдать машину.
— Давайте я вам оставлю €5000 депозит, вы разберетесь, спишете что нужно, остаток вернете.
— Нам очень жаль, но мы не можем выдать вам машину…
По приезду в Россию я начал переписываться со службой техподдержки. Выяснилось, что я «не доплатил €100». Я попросил уточнить, когда и что я не доплатил. Обещали прислать, но не прислали. Я три раза писал письма, в ответ получая каждый раз одно и то же: «Мы разберемся и пришлем». Далее я написал следующее: «Ладно… Мне не надо даже знать, когда и что я вам не доплатил, пришлите мне счет или ссылку, как вам оплатить эти €100, — я готов заплатить». Естественно, так и не прислали. Я сначала писал раз в месяц, потом — раз в год. Ответ один и тот же! Несмотря на все мои старания вопрос решить НЕВОЗМОЖНО.
У меня в компании есть несколько уровней защиты от подобного идиотизма. Подумайте, возможно ли такое в вашем бизнесе, проведите аудит, дайте возможность клиентам достучаться до вас лично. Уберите все барьеры, которые стоят между покупателями и покупкой, и вы точно сможете продавать больше.
-
2021-12-26 09:26:38+00:00
Всем привет, коллеги! Я сделал гипотезу о том, что идет кризис. На нашем канале собралось огромное количество экспертов. Давайте проголосуем и у нас будет информация. Интересует исключительно информация о новых стройках, новых заказчиках. То, что текущие стройки идут и так ясно.
-
2021-12-23 07:11:48+00:00
Экономическая ситуация в строительных компаниях
Это третий пост сериала про кризис.
Пост немного нудный, но чтобы хорошо понять, что происходит, нужно глубоко объяснить.
Классический бизнес работает по следующей схеме: есть начальные инвестиции, есть ежемесячные издержки, есть маржа. Если маржа выше чем ежемесячные издержки, то бизнес приносит прибыль и за какое-то время окупит первоначальные инвестиции и даже принесет какую-то прибыль владельцу.
Рассмотрим на примере салона красоты. Вложили 1 млн рублей. Мы арендовали помещение 100 тыс. р. в месяц, клининг, комуналка еще 100 тыс. р. С каждого пациента мы берем 5000 из которых 3000 идет мастеру 2000 нам. Минус налоги остается 1000 руб. Итого, чтобы окупить наши издержки 200 тыс. р нам надо обработать 200 чел. Будем обрабатывать 300 чел. в месяц, заработаем 100 тыс. р. и через год отобьем инвестиции и начнем даже зарабатывать. Если бизнес будет прибыльным, то у нас будут уже в течение месяца накапливаться деньги, конечно, они будут колебаться, так как есть дни выплаты аренды и зарплат, но за 2-3 месяца мы поймем эти колебания и без всякого финансового учета будет понятно прибыльный бизнес или нет.
А что у нас в строительных компаниях? Там инвестиций никаких нет (по сравнению с масштабами деятельности). Там есть две экономики: первая классическая экономика, описанная выше. И второе — экономика предоплат, экономика авансов. Какая разница, сколько мы заработаем с объекта, если человек внес нам 5 миллионов рублей, а истратим мы их только через пол года. Получается следующее: наличие денег на счетах и в кассах зависит не от того, прибыль у нас или убыток, а от того, много ли мы взяли предоплат. Высокий уровень предоплат, медленная стройка, много заключили новых договоров — много денег. Хорошо, скажете вы, а ведь можно держать все авансы заказчиков на расчетных счетах и считать прибыль по каждому заказчику и делать все четко. Да, можно, но так никто не делает. 95% строительных компаний не имеют четкого финансового учета и не знают прибыль (маржу) по каждому объекту. Некоторые примерно считают, но фактических цифр нет. Зато все очень хорошо видят деньги в кассе.
Теперь представьте, что компании с таким подходом к финансовому учету столкнулись с мега бумом. Количество заказов возросло в 3 раза. Деньги повалили в огромных объемах. Они срочно расшили штат, увеличили закупки впрок и т. д. Потом пошло увеличение издержек: рабочие хотят больше, материалы дорожают. Но это никак не чувствуется, так как денежная масса высокая. Компания начинает работать в убыток, но это никак не чувствует, так как все ежемесячные издержки покрываются, деньги в кассе есть, даже владелец купил себе новую машину и квартиру. Проблема в том, что нарастают обязательства перед заказчиками, но так как финансового учета нет, то эту цифру никто не считает. И вроде все строится, все довольны, все ровно.
И тут приходит кризис. Количество заказов падает. Новые офисы, в которых недавно сделан ремонт, надо закрывать, из новых регионов, в которые только вышли, надо уходить, людей, которых наняли, надо увольнять, а самое главное — надо достраивать то, что назаключали. А на какие деньги? Ведь новых договоров не так много. Деньги кончаются. Начинается агония. Агония выражается в виде рекламы «заплатите 100% прямо сейчас, и вы получите дом еще дешевле». Потом наступает, к сожалению, смерть. Вот такой грустный сценарий. Много ли компаний пойдет по нему, я не знаю. Может, я сгущаю краски. Но мы готовились к этому кризису 2 года. И вроде хорошо подготовились. Посмотрим, поможет ли это нам.
-
2021-12-20 05:29:27+00:00
Всем привет!
Сегодня второй пост на тему кризиса. Поговорим о моем видении причин падения спроса.
Пандемия 2020/2021 подтолкнула многих людей заняться загородным строительством, было выкуплено большое количество земельных участков, выкуплены все непроданные готовые дома, строительные компании завалили заказами. Цены естественно пошли вверх с ненормальной скоростью. На самом деле рынок загородной недвижимости находился в кризисе с 2008 года и фактически из него не выходил. Поэтому все цены на материалы и работы росли меньше инфляции и накопили высокий потенциал роста. Цены росли на 5-10% с декабря 2020 по август 2021. Общий рост цен составил в среднем 50%. На некоторые позиции 100%. Выросла не только стоимость материалов, но и ставки по оплате труда. Например, квалифицированный рабочий (плотник, каменщик, кровельщик) в нашей компании стал зарабатывать 150 тыс. р. в месяц чистыми (после уплаты налогов), а до этого доход был около 75 тыс. р. Конечно, надо учитывать, что работа на стройке обычно идет не по 8 часов и без выходных. Поэтому эти цифры сейчас выглядят нормальными. Но почему-то раньше квалифицированный рабочий-плотник зарабатывал в час меньше секретарши. А теперь зарабатывает чуть больше.
Повышение цен еще больше спровоцировало потенциальных заказчиков срочно оформить договора, чтобы «успеть до подорожания». Все остановилось к сентябре. На некоторые позиции начались снижения цен, например, на OSB. Рост цен прекратился.
Пандемийный хайп (хап) закончился. Низкие цены закончились. Рост цен закончился. В итоге условия для бума закончились. Начался спад. Мы проходили такое в 2008, 2014. С доходами у заказчиков тоже не все хорошо. Например, у нас очень любят заказывать дома пилоты Аэрофлота. Причин две: 1) мы рядом с Шереметьево 2) у нас куча общего с авиацией. Чек-листы, приемки и т. д. Так вот, до пандемии пилоты зарабатывали 500-700 тыс. р. в месяц. А теперь зарабатывают 200-300 тыс. р. Правда и летают реже. И дома у нас стоили за 7 млн р., а теперь 10 млн. р. Теперь пилоты дома у нас не заказывают. Надеюсь, временно.
Потенциальные заказчики начали ходить по разным компаниям и сравнивать цены, просить скидки и ждать акций, они не торопятся теперь. Средняя скорость принятия решения снизилась с 1 месяца до 6. И это тоже одна из причин спада.
Я не Нострадамус, и у меня не всегда получается прогнозировать. Но я попробую :) Мой прогноз, что в 2022 будет спад -30% относительно 2019 года. Но этот спад почувствуют все в разный период времени. Монолитчики и геологи уже про него знают. Строители коробок, продавцы блоков и клееного бруса почувствуют в апреле 2022, кровли, окна и отделка — к концу года. Рынок снова станет рынком заказчика. Цены сильно снижаться не будут, скорее всего потенциальные заказчики привыкнут к новым уровням цен, поверят что они не снижаются и начнется, возможно, восстановление рынка в 2023/2024. Фактически инфляция «догонит» текущие уровни цен, и они станут нормальными.
Не все строительные компании смогут пережить этот спад. Об экономических ситуациях внутри строительных компаниях читайте в следующем, заключительном посте сериала.
-
2021-12-18 05:43:30+00:00
Всем привет!
Про кризис на нашем рынке
Сейчас начинается негативный сценарий, который мы ожидали еще полтора года назад. Начался спад на рынке малоэтажного строительства.
Так как тема очень большая и глубокая, я разделю ее на 3 поста.
1. Откуда ты знаешь, что начинается кризис? Как заказчику не потерять деньги?
2. Мое видение причин кризиса.
3. Что происходит внутри разных строительных компаний (экономическая нудятина)?
Итак, что мне известно на текущий момент. С сентября мы имеем падение трафика на сайте, падение количества первичных обращений и заключенных договоров в 2 раза. В деньгах падение в 2 раза не наблюдается, так как цены выросли на 40-50%. Мы готовились к этой ситуации и в свое время ввели кучу ограничений специально, чтобы их снять в кризис. Я писал об этих ограничениях раньше, кому интересно — найдите. Сейчас мы сняли все ограничения для заказчиков и снова включили рекламу. Тем самым практически восстановили ситуацию до уровня 2019-го года.
Вчера состоялась новогодняя встреча строителей в Москве, и я многих опросил, у большинства спад на 30-50% относительно 2019-го года. Например, геологическая компания, которая работает со многими строительными компаниями, делала 150 геологий в месяц в ноябре 2020, а сейчас делает 50-70.
Причем многие плохо считают. Новых заказчиков нет, но старые продолжают строить, вроде как деньги идут. Но они не видят проблемы! Мне также известно о массовых сокращениях людей в двух дешевых (народных) деревянных компаниях. Конечно, производители блоков, клееного бруса и кровли пока в шоколаде, они просто не видят то, что идет к ним и придет через 3-6 месяцев.
Причины этой ситуации я опишу в следующем посте. Сейчас дам лишь один совет тем, кто планирует заказать дом в строительной компании.
Как не отдать деньги тем, кто уже сейчас находится в предбанкротном состоянии? Ведь если им заплатить много, то есть риск потерять деньги.
Вот вам и ответ — нельзя платить много. Первый признак банкротства, если компания просит первым платежом оплатить много: 50%, 70%, 100%, а за это обещает какие-то плюшки, например, низкие цены. Это первый признак, что компании в 2022 уже не будет. Пощупайте, предложите заплатить побольше, если компания уже сегодня остро нуждается в деньгах, то 22-й год она не переживет. Если же наоборот размер аванса не имеет значения в переговорах, то, на мой взгляд, это признак хорошей экономической ситуации.
Продолжение следует.
-
2021-12-01 13:49:43+00:00
#новости_малоэтажки
Что важного и интересного случилось в загородном домостроении за ноябрь? Читайте в нашей подборке новостей👇🏻
Каждая новость — с комментарием автора канала, основателя GOOD WOOD Александра Дубовенко.
1. Эксперты прогнозируют снижение цен на древесину в России на 20%.
Комментарий АС: “Ну пока собственно все происходит так, как мы прогнозировали. Цены выросли до 28 тыс.руб. Наш прогноз был — до 24-30 тыс.руб. Затем начнется плавное снижение до максимум 20 тыс.руб. Потом пойдет опять рост, но уже медленный — 10% в год. Сейчас цены упали до 22 тыс.руб. Упадет ли до 20 тыс.руб. или нет? Посмотрим. Но то, что цены уже не растут и не падают — очевидно. Все сбалансировалось”.
2. Все новые здания в Амстердаме с 2025 года будут строить частично из древесины. По мнению авторов проекта, использование биоматериалов поможет сократить объем выбросов парниковых газов.
Комментарий АС: “Пока у нас в России кричат «Не рубите лес», не портите экологию, в Голландии уже фактически насильно заставляют всех переходить на частично деревянное домостроение, т.к. простые расчеты показывают, что для уменьшения выбросов СО2 необходимо применять деревянное домостроение. Я не очень рад тому, что древесину начнут активно применять в высотном строительстве. В этом случае, она действительно может подорожать, так как древесина — это ограниченный ресурс. Оставьте лучше ее для малоэтажки”.
3. АФК "Система", Etalon и Segezha создали компанию для строительства деревянных домов.
Комментарий АС: “Ну логично. CLT-строительство надо постепенно развивать. Многие спрашивают мое мнение о CLT-панелях. Я часто отвечаю, что у меня нет никакого конкретного мнения. Когда люди заходят покупать жилье в таких домах, тогда у меня и появится мнение. Сейчас это материал, который пока в России не применяется. Надеюсь, у компании Сегежа получится продвинуть этот продукт в России”.
4. В Италии строят деревянную станцию метро.
Комментарий АС: “Очень красиво. Ждем открытие границ, чтобы увидеть этот шедевр своими глазами. По технологиям, в принципе, все более или менее понятно: применение гнуто-клееных конструкций. В России подобные объекты тоже встречаются. Смотрится все это очень круто и, конечно же, очень дорого”.
5. «Дом.РФ» совместно с Минстроем готовит банк проектов повторного применения ПСД. Стоимость «квадрата» ИЖС по типовым проектам не будет превышать 60 тысяч рублей.
Комментарий АС: “Весь этот конкурс, все эти проекты - плюс-минус ни о чем. Они слишком оторваны от реальности. Архитекторы, которые участвуют в таких конкурсах, витают в облаках. Например, на дне рождения Велюкс я слышал разговор двух архитекторов: один архитектор показывает Тотану Кузенбаеву проект “Смотрите, мы тут проект разработали классный с плоской кровлей”. Тотан спрашивает: «Почем квадрат?». Тот говорит: «45 тысяч». Я спросил: “Сколько вы построили таких домов?” Отвечает: “Нисколько, я же просто проект разработал”. Я, конечно, не стал комментировать, чтобы не портить людям настроение на празднике. Но происходит какая-то нереальная дичь. Представьте себе, какой-то школьник в на компе нарисует эскиз машины и скажет: «Я тут машину придумал. На водородных элементах, 700 лошадиных сил, дизайн как у мерседеса. Машина будет стоит 700 тысяч рублей». Смешно? Мне да. Но ведь в малоэтажке такое происходит повсеместно. Абсолютно не имея никакого опыта запуска проектов, архитекторы-теоретики рисуют какую-то нереальную дичь и тут же сами объявляют виртуальную цену. Никаких проверок инженерами, птошниками, строителями. Никаких смет, ничего. Просто “квадрат 45 тыс.руб”. И эти данные принимает ДОМ.РФ, объявляет конкурс и отбирает «проекты повторного применения». Ну, отлично… Просто всем профессионалам понятно, что это все полный фарс, не имеющий вообще никакого отношения к реальности”.