-
2023-02-01 11:03:05+00:00
В продолжении темы «как не уступать по скидкам», крутой метод в комментариях подсказал @vasiliy_pankratov
Ответ на скрине
Спасибо вам за ваши комментарии))
Ещё там же в комментах вспомнили про вот эту заметку, которая не утратила актуальность: https://t.me/Salesnotes/390
-
2023-02-01 08:02:01+00:00
Клиент просит скидку, как не уступить?
Один из переговорных приемов по скидке выглядет примерно так:
Клиент: «Сделайте 10% и мы готовы покупать»
Мы: - ок, если я сделаю цену на 10% она будет такой же, как и у конкурентов. Какой смысл вам у нас покупать?»
Клиент: «ну у вас … и тут клиент сам начинает перечислять те преимущества, которые он видет при работе с нами… профессиональные сотрудники, бренд, сроки реализации и тд
Мы: «ну так вот за то, что вы перечислили, мы и прибавляем 10% к ценам конкурентов. Вы же, надеюсь, согласны, что это должно стоить дополнительных денег?»
Как вам такой сценарий коммуникаций по скидкам?
Как вы отрабатываете такое сценарий переговоров?
(поделитесь в комментариях, плиз)
-
2023-02-07 08:04:25+00:00
Побыл гостем в подкасте «Стартап-секреты» у Димы Беговатова из @VChunt. Поговорили продуктивно за В2В продажи.
Для любителей таймкодов:
0:46 Холодные звонки – последняя соломинка для выручки в 2022 и 2023 годах
4:11 Как повысить продажи в кризис: два способа
6:50 Без чего продажи через партнерку не запустятся
10:38 Рабочие онлайн-инструменты для B2B-продавцов
19:14 Про амбиции эксперта создать свой стартап
24:16 Как основателю B2B-стартапа полюбить продажи
30:15 Сколько продаж надо сделать самому, чтобы нанимать сейлза
36:47 «Утренняя гимнастика» и ритуалы продавца
45:43 Список книг и видео на тему продаж в B2B
49:47 В чем польза опыта МЛМ-продаж
52:08 Про курсы по продажам для детей и подростков
58:30 Три совета тем, кто начинает привлекать B2B-аудиторию на иностранных рынках
Послушать выпуск на подкаст площадках:
https://startupsecrets.mave.digital/ep-16
Послушать через ютубчик:
https://www.youtube.com/watch?v=OzWAHgrmS6E
На канал Димы @VChunt тоже не забудьте подписаться, особенно, если движуха стартапов для вас релевантна.
-
2023-02-08 07:13:01+00:00
Проблема с клиентом, который сам к нам пришел и обозначил свои потребности?
Казалось бы, какие ещё могут быть проблемы, когда у тебя чуть ли не спрашивают «куда вам заплатить?»
Их тут несколько, на мой взгляд:
1) Клиент сам себе поставил «диагноз». И нет 100% уверенности, что ему надо именно то, что он спрашивает.
2) Если он сделал тщательный аудит в пункте 1, то он точно так же тщательно нашел ещё 3-5 исполнителей, кому оставил запрос на покупку и сейчас ищет не того, кто лучше клиента разбирается в решениях его потребностей (те нас), а того, кто больше «лизнет» в виде спецпредложений и каких-то других элементов продаж.
Поэтому лучше всего через доуточняющие вопросы на 1м этапе спрашивать «почему вы решили, что вам нужна именно эта услуга?» Уже на этом этапе вы отстраиваетесь от конкурентов из пункта 2
Дальше уже нужно оценивать потенциал от такого сотрудничества и думать о следующем:
-действительно ли мы решаем его задачу так, как он это видит? Или же стоит скоректировать ожидания и/или перенаправить к другим исполнителям (которые могут быть наши партнеры, к слову)
- останется ли он доволен от работы с нами и будет ли рекомендовать другим? Или же мы разово на нем заработаем и не будем думать о последствиях
-
2023-02-09 13:05:06+00:00
В Яндекс Практикуме появились курсы английского для работы в IT.
Для разработчиков, аналитиков и продакт-менеджеров.
Личный преподаватель и иностранные IT-специалисты помогут освоить язык на примере собеседований, стендапов, ревью и других рабочих ситуаций.
Приглашают записаться на бесплатную консультацию, где определят твой уровень языка и расскажут подробнее о программе.
#Партнерский
-
2023-02-10 07:05:02+00:00
Как проверять письма на попадание в спам
Шаг 1 - открываем вкладку
https://www.mail-tester.com
Шаг 1.1 - открываем вкладку
https://glockapps.com/inbox-email-tester/
Шаг 2. копируем те почты, которые нам предлагают эти сервисы (email каждый раз новые генерируются сервисами)
и вставляем эти 2 почты в гугл таблицы (google sheet) и потом сохраняем в csv
+ добавляем в эту таблицу все наши (личные и рабочие) почты, к которым у нас есть доступ
Пример как выглядет таблица (только я свои личные email не вставлял в пример)
Шаг 3. Запускаем тестовую рассылку через сервис рассылок (это ключевой момент заметки, тк 95% людей отправляют неправильно / не через сервис рассылки).
Текст в тестовом письме тот, который планируем отправлять клиентам. Цепочек и персонализаций тут не нужно, достаточно одного письма, просто важно, чтобы оно было отправленно именно через сервис рассылок.
Шаг 4. Возвращаемся к ссылкам, чтобы были в шаге 1
и нажимаем на кнопки:
Кнопка 1 И Кнопка 2
Шаг 5 - анализиируем результаты и смотрим, нет ли там критичных проблем с доставляемостью ))
Шаг 5.1
Проверяем наши личные почты и смотрим, куда «упало» письмо
Шаг 6.
Повторяем все шаги минимум раз в месяц (а лучше раз в 2 недели)
Данный процесс - это примерно 1/50 из того, чему стоит придавать значение при запуске холодных email рассылок в В2В. Все эти 50+ процессов мы проходим с клиентами, которые решили использовать лидген через email outreach у себя в компании и хотят с первых месяцев получать отличные результаты.
Подробнее об этой услуге - Salesnotes.ru
-
2023-02-12 11:44:51+00:00
#Вакансия #Москва
Юр.фирма KELIN ищет менеджера по В2В продажам.
Компания делает удобный юридический сервис для предпринимателей. Ключевой продукт - комплексный аутсорсинг функций корпоративного юриста. Работа с клиентами из МСК и МО.
Сейчас регулярный рост на входящих клиентах +30-50%.
Планируется запуск отдела по холодным продажам.
Ключевые задачи:
• Запуск вместе с КД системы холодных продаж (лидген, скрипты, гипотезы и т.д.)
• Продажи входящим клиентам и холодным (цикл сделки - до месяца, чек - 500К+)
Задачи/функционал:
• Поиск и холодный лидген (в основном МСБ)
• Разработка креативов по заходам и речевкам
• Звонки и встречи (как видео, так и живые)
• Квалификация и подготовка предложений, передача клиентов в операционку
• В дальнейшем наставничество над новыми бойцами
Что ожидают от кандидата:
• Высшее образование
• Знание и опыт прямых продаж B2B
• Опыт работы продажи услуг МСБ (желательно)
• Осознанность в своей деятельности (хотя подписчики канала этот тест уже прошли)
Компания взамен предлагает:
-Фикс 100к RUB+ справедливый % с каждой сделки.
-Гибридный формат работы (офис на Чистых прудах)
-Разные варианты оформления: штат или ГПХ
Поделиться своим резюме с ком.диром:
@KELINLAW_office или на
molchanov@kelinlaw.ru
-
2023-02-13 07:01:24+00:00
92 AI инструмента, которые могут быть полезны сейлзу
Вообщем, 95% из списка, что я вам сейчас скину я сам не тестил. Просто добрые люди собрали текущие AI инструменты и разбили их по категориям. Общий список тут
Я чуть его приоритезировал под аудиторию канала. Скорее всего, большинство из вас воспользуется списком так же как и я, просто сохранит его в избранное. Но те, кто найдут применение - напишите мне в ЛС пожалуйста о нём (@Altunin) и я с удовольствием вам предоставлю площадку своего канала для вашего кейса.
34 ИИ в категории Copywriting: https://doc.clickup.com/25598832/d/h/rd6vg-14247/0b79ca1dc0f7429/rd6vg-12505
28 ИИ в категории Email Assistant: https://doc.clickup.com/25598832/d/h/rd6vg-14247/0b79ca1dc0f7429/rd6vg-12625
30 ИИ в категории Sales: https://doc.clickup.com/25598832/d/h/rd6vg-14247/0b79ca1dc0f7429/rd6vg-13125
Делитесь в комментах, что из перечисленного удалось уже «потрогать» в работе ?
-
2023-02-14 11:18:01+00:00
8 кваликационных вопросов на примере услуги «разработка сайта»
Важно подчеркнуть, что часть этих вопросов задаётся ДО назначения встречь, а часть на самой встрече.
+ на некоторые из этих вопросов можно попробовать предварительно узнать ответы, изучая страницу компании и вашего собеседника в Интернетах
1) Почему сейчас решили делать новый веб сайт, какие цели у компании?
2) Какую задачу должен решать вебсайт для вас?
3) Почему не делали вебсайт раньше, что изменилось сейчас?
4) Какой партнер вам нужен для этого проекта, в чем особенности партнера?
5) Имели ли вы опыт раньше участвовать в процессе разработке, знаете нюансы?
6) Как много времени вы готовы уделять этому проекту?
7) Какой бюджет вы заложили на сайт исходя из цели компании?
8. Кто еще будет работать с вашей стороны над этим проектом ?
P.S. Пример про разработку сайта взят как одной из супер попсовых услуг. Но суть вопросов от услуги/продукта сильно не изменится, как вы понимаете, а получив на них ответы вы сможете лучше понимать что предложить оппоненту + как это упаковать
Какими бы ещё вопросами дополнили этот список?
Чтобы исключили (и почему?)
Люблю вас и люблю делиться с вами сейлз контеном, с 14 февраля!
Всем побольше стрел амура, чтобы разбивать сердечки ваших клиентов своим крутым продуктом и вашим скилом переговорщика
-
2023-02-15 13:13:33+00:00
Будущее В2В продаж: отчёт MCKINSEY ( ноябрь 2022г)
В узких кругах В2В сейлзов появилось исследование от авторитетных ребят на тему того куда ведут В2В продажи.
37 страничный pdf / оригинал по ссылке.
Подписчица канала @yollyyolly сделала свой отчёт по итогам изучения и получилось 12 пунктов.
Репост её публикации см выше👆🏼
В знак благодарности за её труд, предлагаю подписаться на её ламповый канал, думаю, ей будет очень радостно от этого.
P.S. Всё же не стоит забывать, что эти 12 пунктов это то, как увидел и изложил один человек. Можете сделать свои выводы по факту изучения оригинала и я бы тоже ими поделился, если они будут дополнять / противоречить публикации выше
-
2023-02-16 10:49:45+00:00
Сейчас как никогда нужна уверенность в будущем — а она приходит с работой в надежной и успешной компании. Если вы в поиске, присмотритесь к Авито — у них появилось несколько интересных вакансий в офисе в Санкт-Петербурге:
✅ Специалист по продажам в Авито Недвижимость (откликнуться)
✅ Специалист по продажам в Авито Товары (откликнуться)
Нужно будет заниматься b2b-сегментом: продавать услуги сайта. Подойдет тем, у кого уже есть опыт работы с клиентами и кто хочет сделать карьеру в одной из крупнейших IT-компаний России. Обещают полный набор плюшек: белую зарплату, ДМС, страховку, компенсацию обедов, обучение, современный офис со спортзалом, массажным кабинетом и корпоративным врачом.
Вообще, у Авито очень развитая корпоративная культура (и неудивительно — у них более 5700 сотрудников в трех городах). Это признали и престижные рейтинги работодателей: Авито попал в топ-3 и в списке крупных компаний от HeadHunter, и в рейтинге IT-компаний для молодых специалистов от FutureToday.
#Вакансия
-
2023-02-17 07:04:49+00:00
Подкаст. Изнанка бизнеса интегратора СRМ системы.
Гость: Роман Сытько
В этом году я ушел от «telegram CRM» и «всё в голове CRM», и перевел большинство своих рабочих процессов в Битрикс24.
У меня была 100% уверенность, что если буду сам разбираться в CRMке, то через месяц эта идея уйдет в небытие.
Потому было решение нанять интегратора, который в этом шарит. По ряду критериев и рекомендаций выбор пал на Романа.
Весь январь мы внедряли и сейчас я просто кайфую от происходящего. Скоро будет отдельный пост о тех процессах, что мы завели в CRM и как это облегчает мне жизнь (в прямом смысле этой фразы) молодого предпринимателя.
Ну и появилась идея познакомиться чуть получше с частью процессов у самих интеграторов + сделать из этого контент в виде подкаста.
0:35 О госте и нашей с ним истории знакомства / сотрудничества
3:00 Как становятся интеграторами CRM?
6:40 Чем чревато внедрять CRM самостоятельно?
10:30 Как интеграторы ищут В2В клиентов и как проходит отстройка от конкурентов?
21:17 Что значит по настоящему внедрили CRM- систему?
27:00 Как избежать саботажа внедрения СRM внутри отделов ?
40:33 Почему CRM не работает после успешного внедрения?
45:00 Как с помощью CRM увеличить выручку?
Послушать выпуск на YouTube:
https://youtu.be/JKns3oszUBU
Послушать выпуск на подкаст площадках:
https://salesnotes.mave.digital/ep-18
Ссылка на гостя: @romansytko
Стать следующим участником подкаста "Заметки продавца В2В" - @Altunin
-
2023-02-20 07:06:35+00:00
Круче в переговорах и продажах тот, кто имеет в своём лексиконе большее число метафор, и умеет их вовремя «доставать из головы»
Смотря ролики умных людей, замечаю, как они филигранно умееют использовать метафоры, чтобы лучше донести свою мысль. Суть самых сложных вещей можно легко и доступно объяснить через сравнение с чем-то простым, понятным слушателю и проведя релевантные ассоциации.
Мы с вами, кстати, иногда их тоже используем, только делаем это уныло, тк сравнение стоимости с ежедневной кружкой кофе или хорошего продавца с доктором, который выявляет потребности, это слишком приметивный уровень, которым не впечатлишь опытных переговорщиков (тк они их миллион раз слышали эти сравнения)
Вот что ChatGPT мне подкинул из метафор про переговоры:
Переговоры — это путешествие. Ты начинаешь с одной точки, проходишь через много препятствий и приближаешься к цели. Иногда ты должен принимать неприятные решения, иногда ты должен поворачивать, чтобы достичь своей цели. Но в конце концов, ты достигаешь своей цели, и ты можешь быть гордым, что ты смог пройти этот путь.
Как можно прокачивать этот скил?
1) Читать. Читать. Читать. Причем любую литературу.
Чтобы в будущем иметь возможность доставать откуда-то из глубинки мозга крутую метафору.
2) Общаться с разными умными людьми и запоминать их примеры, добавляя их в свой лексикон переговорщика
3) Гуглить или ChatGPTить какие-то заготовки (пример выше), но быть готовым обновлять их раз в 3 месяца, если вы часто их используете.
* Иногда клиентам сопоставляю Email Outreach (чем занимаюсь я) с Email маркетингом (к чему практически не имею отношения) как
«самолет и автомобиль. И то и то транспорт, но функции и результаты и их использования совершенно разные».
Но мне уже наскучивает это сравнение, буду придумывать новое.
Согласны ли с сутью заметки?
Используете ли вы метафоры при общении с лидами /клиентами / во внерабочих коммуникациях?
-
2023-02-21 13:51:01+00:00
В ходе темы эфира «Тренды продаж 2023», где буду приглашенным гостем, готовлю ответы на такие вопросы:
— Какие инструменты стали менее эффективны
— Какие ошибки совершают новички в продажах
— Есть ли шансы продать после отказа?
— Фишки холодных продаж. Как не выгорать
— Оффлайн или онлайн встреча с клиентом, что лучше?
— Особенности продаж в онлайне
Когда: завтра (22.02)
Во сколько: в 16.00 (GMT+3)
Примерная продолжительность: 30-40 минут
Где будет эфир: на канале Sipuni
Чтобы не пропустить напоминалку, лучше подписаться)
-
2023-02-22 07:15:06+00:00
Парадокс входящих В2В лидов (на моём примере).
Помогите разобраться + бывает ли у вас такое?
Вообщем, уже 6 мес как функционирует сайт Salesnotes.ru, откуда иногда приходят заявки на услуги LinkedIn и Email Outreach.
Рекламу на сайт не покупал и никогда покупать не планирую, ровно как и агрессивно продавать свои услуги здесь на канале.
Те 90% кто переходит на сайт и оставляет заявки - это вы, лучшие подписчики, которых только можно желать.
При этом, путь от чтения контента на канале до перехода на сайт и оставление заявки весьма долгий, тк вы «прогреваетесь». Обычно это путь длинной в 4-6 месяцев
Для примера: вчера начался проект с клиентом, с которым первый раз мы общались в личке аж в феврале 21 года, правда там совсем о другом общались)
И вот, оставляют заявку, где нужно ввести свой номер и свой email.
В течении 24ч я пробую связаться по этим заявкам в телеге и всё ок. Но в 20% случаев из-за настроек приватности не могу найти человека по оставленному номеру телефона и тогда пишу на почту (которую он же оставил, и которая точно настоящая).
Так вот, суть проблемы: из всех входящих лидов, кому я пишу на оставленные ими email, практически никто не отвечает.
При том, что я и пингую 2-3 раза в течении недели и всё равно безрезультатно.
У меня мало опыта работы со входящими лидами, потому я так подробно выше описал путь, по которому проходят большинство, кто оставляют заявки (так называемый Customer Journey Map) и хочу спросить у вас пару моментов:
1) Нормально ли это? Какой % таких на вашем примере?
2) Что может двигать людей оставлять заявку со своими реальными данными и никак не отвечать в дальнейшем?
* учитывая, что со всеми я связываюсь в теч 24ч + с теми, кому пишу в телегу таких вопросов вообще не возникает
-
2023-02-23 11:51:12+00:00
Расстановка приоритетов — must have успешной компании.
Почему?
Рост случается там, где для него есть место. Меньше текучки — больше сил и времени на стратегические задачи.
С другой стороны, в бизнесе мелочей нет. Всё, как с машиной: далеко не уедешь, забив на техобслуживание и страховку.
Выход — оптимизировать и синхронизировать процессы.
Например, с помощью сервиса удаленных ассистентов NeedSupport. Пока вы разговариваете с клиентом и делаете отчет, ребята ищут в открытом доступе контакты ЛПР и дают тестовое копирайтеру. Или:
— проверяют отдел продаж в роли тайного покупателя;
— заполняют лиды в CRM;
— организуют печать промоматериалов;
— смотрят коммерческое предложение конкурентов;
— подбирают тематические мероприятия и площадки для рекламы.
А еще сервис помогает экономить. Ведь в отличие от сотрудников в штате ассистентам NeedSupport не надо оплачивать больничный и отпускные. Вам не придется обучать их или нагружать хоть чем-нибудь, чтобы «отбить» зарплату.
Готовы бросить вызов многозадачности? Делегируйте, чтобы делать больше, а уставать меньше, уверенно вести компанию вперед и успевать жить свою жизнь. Только возьмите с собой скидку в 10% и хорошее настроение. Без него сейчас никуда.
👉🏼 Поставить задачу
#Партнёрский
-
2023-02-27 07:10:07+00:00
Структура письма «по итогам первой проведенной встречи с клиентом»
Как только мы пообщались с потенциальным клиентом правильнее всего обозначить основные моменты этой встречи догоняющим email этому лиду + в копии всех участников встречи не забыть поставить.
Это не холодное письмо, поэтому тут будут работать иные каноны.
Часть 1. Приветственная
Дмитрий, добрый день.
Спасибо за приятное общение и что поделились задачами и планами роста {название компании клиента}.
Часть 2. Фиксация запроса клиента. Эта часть супер важна, тк здесь мы показываем, что правильно поняли то, что «ищет» наш лид, и продублировали это текстом + сделали это его же словами
Подводя итоги встречи: вы в поиске подрядчика, который может помочь с выходом на новые рынки через Email путем обучения ваших сотрудников, чтобы они это умели делать самостоятельно и максимально эффективно, тк текущий самостоятельный опыт не дал положительных результатов.
Подскажите, правильно ли я понял вашу задачу и нужно ли её как-то расширить дополнительно?
* это кстати прям цитата одного из лидов, кто ранее писал мне, те я тут добавил только первые три слова, заменил "мы" на "вы» и добавил уточняющий вопрос в конце )
Часть 3. Как вы можете / будете решать запрос клиента.
Здесь мы показываем, что нам можно доверять и мы знаем как решить задачу клиента. То, о чем мы говорили на встрече, но только кратко
Сотрудничая с Salesnotes через 2 месяца вы и ваши сотрудники смогут самостоятельно настраивать лидген процессы под новые гипотезы и рынки. За 16 встреч в течении 8 недель мы подробно погрузимся в 6 аспектов результативной Email и LinkedIn кампании. Плюс к этому, эти знания навсегда останутся у вас в компании.
Цифры, к которым приходят клиенты на 3й месяц: 2-12% possitive reply rate. В дальнейшем этот показатель, как правило, растет из месяца в месяц. Рассчитать приблизительный ROI от совместного сотрудничества можно по ссылке: https://salesnotes.ru/roi
Файлы, которые обсуждали на встрече:
1) Подробный план реализации вашего проекта доступен по ссылке - {ссылка}. Уточняющие вопросы вы можете задавать в самом доксе через «комментарии».
2) Подробнее ознакомиться с кейсами клиентов + увидеть их результаты и отзывы: https://salesnotes.ru/#primery
3) Дополнительные отзывы в LinkedIn
Часть 4. Фиксация следующего шага + обязательное подтверждение от лида в письме согласия с этим следующим шагом. (так % вероятности на игнор дальнейший будет меньше))
Договоренности по след шагам: я вернусь к вам за обратной связью о готовности двигаться дальше (или неготовности) к обеду пятницы, 3 марта. Ну или же вы сами напишите, если примите решение ранее.
Подтвердите, пожалуйста, правильно ли я зафиксировал след шаг?
-
2023-02-28 12:02:06+00:00
2 марта в 11:00 (GMT+3) Omniline проведёт вебинар для тех, кто задумывается об автоматизации процессов в своей компании, но не знает, с чего начать.
«Как поднять эффективность продаж и поставить процессы под контроль с помощью CRM Битрикс24».
На этом вебинаре слушатели узнают о том, как руководителю, используя инструменты контроля и управления, максимально повышать эффективность и непрерывность процессов.
Вас ждет живая демонстрация работы сотрудника отдела продаж в системе: от получения заявки до отгрузки продукции клиенту.
На демонстрации пройдутся по следующим процессам:
- Получение и обработка заявки от клиента
- Расчет стоимости по заявке
- Согласование коммерческих условий
- Отгрузка и поставка товара покупателю
- Внутренние рабочие процессы менеджера
Регистрация на вебинар по ссылке
#Партнёрский