-
2020-06-30 13:27:59+00:00
***
Журналист спрашивает одного менеджера по продажам:
– Какие ваши любимые мифические персонажи?
– Сон, спокойствие и адекватность.
#анекдот
-
2020-06-29 19:01:15+00:00
Выбор
Ни один сотрудник не является безнадежным. Любой сотрудник может стать чемпионом в результатах с любой точки и в любой ситуации.
Главный вопрос, на который я отвечаю себе каждый раз, когда вижу отвратительные результаты: «Рентабельно ли вкладываться в этого работника?». Медведи в цирке научились ездить на мотороллере. Но сколько это стоило?
Заметил, что после того, как выделяю час времени и разбираю «слепоту» работника, который запутался и не показывает результат, получаю два сценария. Человек уходит с точными рекомендациями и согласием и делает их сразу же, или не делает совсем.
Абсолютно все сотрудники первого типа очень быстро выросли в компании и по сей день в ней работают.
С сотрудниками второго случая для меня нерентабельно более проводить вторых разборов. Он сделал выбор, и это была не моя компания. Так что если после такого через неделю-другую он обнаруживает вакансию на хедхантере, а себя удаленным из чата компании, я знаю, что это не я его уволил, а он сам.
#полезно
-
2020-06-29 13:17:54+00:00
Сегодня начал записывать аудио-версию новой книги для продавцов: «Гениальные скрипты продаж». Кстати, уже доступна в интернете. Даю гарантию, что ваши продавцы станут круче, если прочтут.
-
2020-06-29 12:13:29+00:00
Некомпетентность
Сегодня мне написала в вотсап девочка, которая хотела попасть к нам в компанию, но сделала все для того, чтобы получить отказ.
Если человек называет ваших работников «не такими как надо» - у него мало шансов. Сотрудники, которых он считает некомпетентными, выходит были взяты на работу ещё более некомпетентным боссом. Отсюда вопрос - зачем этому кандидату устраиваться на работу к некомпетентному человеку?
#полезно
-
2020-06-29 09:12:52+00:00
Я же их понимаю
Однажды сотрудники не выполнили недельный план. Их было четверо. Но среди них был один менеджер, который план выполнил. В ту неделю было очень мало лидов, потому что компания перенастраивала маркетинг.
Да ещё и коронавирусную неделю продлили в очередной раз. Действительно трудная ситуация. Руководитель пришёл на планерку и спросил: «Почему вы не выполнили план?». И бойцы начали вкидывать веские аргументы: «Смотрите, на той неделе было аж 80 Лидов, а на этой только 30. Телефония 2 раза ломалась! Да ещё и все клиенты морозят сделки из-за короны».
Но тот один менеджер продолжал молчать и просто тихо выполнял все нормативы. У него продажи шли как и раньше.
На новой неделе ситуация повторилась. Один из 3-х провалившихся сотрудников уже 2-ю неделю не выполнял план, а это было основанием для увольнения. Таковы были оргполитики компании. Руководитель встал перед сложным выбором, ведь тот парень явно старался и на мгновение в его голове прозвучало: «Ну я же их понимаю. Я бы на их месте точно бы также сказал. Ведь лидов действительно не было. А еще этот карантин...»
Но на его месте он бы не оказался. Ведь можно было спросить, как усилить себя, как компенсировать провал по лидам? Можно было больше звонить, работать по отказникам, тщательнее проводить презентации. Ничего подобного тот менеджер не сделал. Поэтому руководитель и стал руководителем, а тот менеджер был уволен. Потому что у него не было вопросов.
#полезно
-
2020-06-28 15:04:24+00:00
В общем-то в принципе.
Любые два моих застоя в развитии из трёх были связаны с ситуациями, когда я относился к проблеме несерьезно.
Вот спрашивают меня: «У тебя есть четкий план развития на год?», - а я говорю: «Ну в принципе да». Или вот: «Ты сотрудников обучил всему, что требуется?», - а я такой: «Ну все основы они в общем-то уже знают».
Почти переплыть речку невозможно. Как и в принципе найти жену. Так и закрыть свою цель «как бы» не выйдет.
- Ты машину купил?
- Ну в принципе да. Осталось на первый взнос по кредиту заработать только.
- У тебя секс был?
- В общем-то да. Только без девушки.
- У вас система в отделе продаж выстроена?
- Ну в принципе можно сказать да. CRM настроили, скрипты написали. Вот осталось только, чтобы их соблюдали и план начали выполнять. А так да, всё чётко у нас.
#полезно
-
2020-06-28 08:42:43+00:00
Что бы я делал, если бы хотел стать лучшим менеджером по продажам.
Шаг 1. Поверить в продукт.
В компании точно есть отдел производства/закупок/оказания услуг, словом те, кто исполняют обязательства. Раз они работают - значит они любят свой продукт, свою работу. Я бы пошёл к ним и сказал: «Ребята, давайте, с меня кофе, уделите пожалуйста лично мне 1 час своего драгоценного времени. Я хочу в мельчайших деталях понять, что мы и как делаем. Помогите мне разобраться, чтобы я стал клиническим фанатиком того, что продаю. Покажите мне вообще все нюансы».
Шаг 2. Встреча с топовым.
Далее я бы нашёл самого результативного сотрудника и тоже пригласил бы его на кофе. Если такого нет - это может быть руководитель или вообще владелец. И сказал бы: «Я хочу быть очень ценным игроком в команде. Пожалуйста, можете рассказать мне всё, что знаете о том, как много продавать. Что самое главное надо делать, а что вообще категорически не стоит. Какие есть фишки, успешные приемы, расскажите мне всё. Обещаю быть самым лучшим учеником».
Шаг 3. Лучший по объемам.
Далее я бы скрестил знания из 1 и 2 шагов и постарался бы стать самым объемным менеджером. Проводить больше всего встреч, презентаций, звонить больше всех, брать больше всех клиентов в работу. Тут задача набить практику и применить полученные знания. На этом этапе уже будут потрясающие результаты.
Шаг 4. Выходим в лидеры.
Тут уже будут сделки и результаты. Но ещё не выдающиеся. Чтобы стать топом - я бы взял всех клиентов, которые у меня не купили, позвонил бы каждому и спросил: «Виктор Сергеевич, я Михаил, ваш менеджер, помните, мы общались? Так вот, вы тогда не купили, и я почему вам звоню. Я хочу стать лучшим менеджером в своей компании и вырасти. Для этого мне очень хочется больше продавать. Но видимо вас я не смог убедить. Можете пожалуйста мне помочь. Что я делал не так? Где тупил? Что мне поменять, усилить, добавить, чтобы больше продавать? Дайте пожалуйста совет. И чем жёстче, тем лучше».
Далее я бы обработал все данные, увидел закономерности, исправил свои неточности и всех бы разорвал по показателям. Как видите, стать лучшим продавцом - это супер просто.
#полезно
-
2020-06-27 12:54:23+00:00
Кого точно не стоит делать руководителем.
Решил поделиться личным списком, кого точно никогда не сделаю управленцем в своих компаниях.
Тип №1. Без результатов.
Если человек не сделал какой-то ощутимый результат на своём текущем месте - он не сделает результат руками подчиненых. Результат - это способность дожимать до конца. Например, чтобы закрыть сделку, нужно вести клиента от начала до конца. Ослабил внимание на каком-то этапе - потерял клиента. С подчинёнными будет также.
Тип №2. Без стабильных результатов.
Есть отдельный тип сотрудников, которых штормит. Это говорит о том, что они пока не научились контролировать себя самого каждый день, в упорной и скучной рутине. Управление сотрудниками - это такая же рутина, только возведенная в встепень.
Тип №3. Не желающий быть руководителем.
Накачивать сотрудника: «Давай! Ты сможешь! Чего же ты не хочешь?! Я поддержу!», - это затяжной прыжок в навозную яму результатов. Человеку работа руководителя должна быть нужна больше, чем вам нужен сильный управленец. Тогда он будет ценить свой пост.
Тип №4. Не понимающий область, которой будет управлять.
Какой бы ни был крутой управленец в прошлом, на новом месте он стартует с нуля. Поэтому потенциальному РОПу, даже с крутым опытом, стоит поработать продавцом пару-тройку месяцев и показать результат. Как раз увидит все тонкости.
Тип №5. Психологически нестабильный.
Если у человека бывают нервные срывы, или он может утверждаться за счёт подчиненых - ему нельзя давать штурвал. Подчиненные всегда считывают состояние с руководителя, как дети с родителей. Сорвался с цепи - получай паление результатов и увольнения.
Тип №6. Не лояльный.
Руководили - это офицеры в армии. Не всегда солнце светит ярко. Бывают ураганы и тоскливые холодные дожди. Если человек болеет только за команду, которая побеждает прямо сейчас - ему не место в штабе тренеров.
Тип №7. Без энергии.
Потухшие глаза, томный голос и пинки для скорости не лучшие друзья управленца с результатами.
Тип №8. Напрягающий вас.
Бывают трудные люди. Они могут быть профессионалами, но если ваши ценности не совпадают, каждый вечер перед сном вы будете обсуждать с женой их поведение. А это совсем не круто.
#полезно
-
2020-06-26 16:41:04+00:00
Марина была настолько некрасивой невестой, что на ее выкупе присутствовал менеджер по продажам.
#анекдот
-
2020-06-25 20:38:43+00:00
Встречаются 2 менеджера по продажам:
- Ну как у тебя дела?
- Да плохо, нет сделок пока... А у тебя?
- Ты знаешь, все супер. Провёл сегодня 4 встречи, отправил 6 коммерческих, напомнил о себе всем клиентам из базы и даже дозвонился до 2 отказников!
- Ммм... Выходит тоже значит ничего не продал...
#анекдот
-
2020-06-24 20:14:22+00:00
6 обязанностей РОПа
Сегодня был странный день. Видимо Меркурий зашёл в ропо-градную фазу и мне написало 20+ человек «что должен делать роп и как им управлять?».
Чтобы набрать побольше лайков в своём инстаграмчике решил провести спонтанный эфир, чтобы оптом ответить всем нуждающимся.
20 минут, а осознаний и реформ вам хватит на 2 месяца. Вот ссылочка на запись:
https://www.instagram.com/tv/CB02hZrq407/?igshid=1xm96fxqditj
#полезно
-
2020-06-13 09:41:06+00:00
Почему РОП не должен строить отдел продаж.
Бывало у вас такое, что когда уходил какой-то сотрудник - целая область компании на время приходила в упадок? Никто, кроме него не знал, как эффективно выполнять его работу.
Скорее всего после этого приходилось тратить много времени и сил, чтобы вернуть результаты на прежний уровень. Всё дело в том, что ушедший человек был единственным носителем технологий.
Главная обязанность РОПа - управлять отделом продаж. Он как водитель грузовика. Ему дали исправный автомобиль, чтобы тот каждый месяц привозил плановую выручку, обслуживал его, заправлял. Но водитель не строит этот грузовик. Сборка двигателя - это сложный технический процесс, который требует специальных компетенций.
Вероятность, что вы найдёте на рынке труда РОПа, который сможет прямо под ваш бизнес, учитывая его специфику, собрать систему в отделе продаж примерно равна вероятности найти водителя, который умеет перебирать все виды двигателей грузовиков.
Но если вы такого и найдёте, если он вас покинет - у вас будет сломанный грузовик, который никто не знает, как чинить. А вы уже построили производство под новые объемы продаж, наняли людей, которые привыкли жить на расходы, который этот грузовик мог обеспечивать.
Поэтому все владельцы, которые не понимают или не хотят понимать, как устроены продажи в их бизнесе - подвергают будущее своей компании большой опасности.
А все владельцы, которые считают, что: «Не барское это дело - в продажах ковырятся, не для того я бизнес открывал. Пусть РОПы мне деньги зарабатывают», - конечно имеют шансы разбогатеть быстро, хоть и не большие. Но никогда не смогут разбогатеют навсегда.
#полезно
-
2020-06-04 13:34:10+00:00
Зафиналил на днях курс в Стенфорде по мозговым штурмам. Прислали вот такой сертификат. Говорят, теперь можно выпендриваться.
-
2020-06-03 18:34:24+00:00
Моя новая книга
Через несколько недель выходит моя новая книга «Гениальные скрипты продаж». Это сборник лучших техник для менеджеров по продажам.
О чем книга.
Как накачивать своё состояние, чтобы не приунывать. Как входить в доверие к трудным клиентам. Лучшие вопросы для выявления и усиления боли клиента. Как проводить крышесносные презентации. Как закрывать любые сделки и виртуозно отрабатывать возражения.
Короче, это прям Библия в ваш отдел продаж. Даю личную гарантию, что каждый ваш продавец напишет вам sms со словами благодарности за то, что вы дали её им.
Книгу писал руками. Основана на сотнях часов пропущенных через себя тренингов, тысячах личных переговоров и тестов. Отфильтровывал, придумывал, разочаровывался, собирал лучшее для вас.
Если вы читали «Отдел продаж по захвату рынка», то это такой же учебник. Только на этот раз для продавцов.
Первый тираж: всего 2.000 экземпляров. У меня 40.000 подписчиков в инсте и 50.000 клиентская база телефонов и имейлов. Так что он будет распродан не успев попасть на полки.
Для своих любимых подписчиков в телеграм даю первую возможность оформить предзаказ. Не провафлите момент. Категорически рекомендую приобрести экземплярчик.
Вот ссылка:
https://book24.ru/product/genialnye-skripty-prodazh-kak-zavoevat-loyalnost-klientov-10-shagov-k-udvoeniyu-prodazh-5707660/