-
2020-08-26 14:38:42+00:00
Способность продавливать реальность
В бизнесе есть такой феномен — game changer. Это событие, решение, человек, внедрение, которое изменило всё. Таким примером было возвращение Стива Джобса в Apple, решение Илона Маска построить ракету, которая вернется на землю и снова полетит, появление Рея Крока в ресторане братьев Макдоналдов.
Но я не считаю, что малому бизнесу недоступны такие изменения. Для меня такой точкой невозврата стало написание книги «Отдел продаж по захвату рынка», это было решение о запуске программы РеальныйОП, это было решение внедрить финансовое планирование.
Сегодня утром, сидя в сапсане по дороге в Питер, я задал себе вопрос: «А что если каждый сотрудник будет game changer?». Ведь не так важны компетенции человека, как его намерение что-то сделать.
Есть очень крутой вопрос, который я задал сегодня некоторым своим руководителям: «А насколько по 10-бальной шкалы вы сейчас чувствуете, только честно, что ваше присутствие в компании — это то, что изменит всё?». И вот что я понял. Если ответ не 10 — пофигу на компетенции. Работа с таким человеком будет похожа на спортивное распинывание мешка с картошкой.
Можно влить все компетенции мира в человека, но если мне надо совершить рывок, как предпринимателю, я этим дышу каждый день, а моему руководителю не надо — то это будет не game changer, а game-высерейнджер.
Просто кому-то очень «надо» по жизни, и надо больше, чем другим. И такие люди могут продавливать реальность под себя. Они скручивают события, не соглашаются с поражением, берут топор и высекают свои хотелки из проблем и отказов.
И вот сижу я сейчас в кафешке с видом на невский и в голове крутится только один вопрос: а вообще, все мои сотрудники сейчас такие прогибатели реальности? Все ли из них достойны плыть на этом корабле?
-
2020-08-26 07:43:55+00:00
Левши и правши
У левшей деньги обычно лежат в правом внутреннем кармане, у правшей — в левом. Если у человека развиты оба полушария, то его деньги лежат в швейцарском банке.
Крутого вам дня дорогие
-
2020-08-25 09:27:24+00:00
Нам нужно всего 98 компаний до нашей мечты
В 2020 году мы поставили себе цель — помочь 300 компаниям построить системный отдел продаж. На текущий момент мы уже зафиналили 81 проект. Все они стали участниками нашего клуба выпускников.
Еще 121 компания прямо сейчас находится в активной фазе внедрений и этой осенью тоже закончат свои проекты. Итого будет 202.
Чтобы закрыть нашу цель мы должны помочь еще 98 компаниям в этом году. Средний срок построения системы — 4 месяца. Поэтому для нас так важно запустить в работу как можно больше компаний в августе-сентябре. Под эту задачу всю весну и лето мы наращивали производство, чтобы продолжить так же качественно исполнять свои обязательства на бОльших объемах.
Я знаю, что среди вас, читателей моего канала, много владельцев бизнеса, которые хотят процветания своей компании, роста продаж и выручки, и при этом уделять вопросам продаж не больше 1 часа в неделю.
Поэтому я хочу вас попросить поддержать нас в реализации нашей мечты — помочь 300 компаниям в 2020, сделав их владельцев счастливыми.
Этим постом я не хочу ничего вам продавать. Я лишь хочу предложить вам записаться на созвон по скайпу с нашими экспертами, чтобы они всего за 1 час показали вам — как построен наш отдел продаж. Ведь всё, чему мы учим — мы используем сами.
Это будет подробная демонстрация всех элементов: CRM, планирование, папки обучения, приборные панели, отчеты, системы мотивации, вакансии.
Просто посмотрите, каким может быть выстроенный отдел продаж и какие потрясающие результаты он может давать, а после вы сможете принять решение — надо вам «такое» или нет. Если надо — мы сделаем крутое предложение и вы будете одной из 300 компаний, которым мы помогли в этом году. Ну а если нет — у вас будет полное понимание, что такое системный отдел продаж.
Также я буду благодарен каждому, если вы расскажете про эту возможность своим друзьям предпринимателям, которым тоже нужен крутой отдел продаж.
Записаться на созвон с экспертом можно по этой ссылке: https://clck.ru/QVdmp
С удовольствием вам всё расскажем и покажем.
-
2020-08-24 09:19:02+00:00
Наша программа для РОПов (РОП500)
Только что разбирал нашу программу для руководителй отдела продаж. Кое-где подкрутил структуру. Решил с вами тут поделиться. Сам офигел от крутотени внутри...
P.S. Она больше не продается. Получить ее могут только компании, которые проходят наш практикум #РеальныйОП
1-й модуль:
Корона и реальность
Доход = факт
Мы зарабатываем столько, сколько нам нужно
Цели и финансовое планирование
Деньги - действия - мысли - мышление
Наставник + обучение + личный опыт
Окружение и теория рек
Причинность и ответственность
Отношения с боссом: встречи и отчеты
Треугольник АРО
Шкала эмоциональных тонов продавцы VS клиенты
Уверенность в себе: хочется + страшно = действие
ЦКП и обмен
Статистики в отделе продаж
Формулы состояний для РОПа
Система мотивации в отделе продаж
Нематериальная мотивация
Подтверждения и их сила
Как внедрять изменения
2-й модуль:
Оси влияния на результат (скорость + эффект)
Аватар клиента
Выявление болей
Презентация
Акценты в презентации
Демонстрация в презентации
Воронка продаж
КЭВ
КЭВ оффер
Квал лиды VS обычные лиды
Модели продаж
ODC формула
Закрытие
Точки касания с сопровождением
Расследования
Реанимация базы
3-й модуль:
Причины отсутствия сильных кадров
Аватар должности
Разработка текста вакансии
Телефонное интервью
Массовое собеседование
Тестовое задание
Обучающая папка должности
Оргполитики
ГФД
Направляющие формы
Регламенты
Планирование
Делегирование
Контроль
РОП на выезде
Похвала VS наказание
Обучение сотрудников (hard skills vs soft skills)
4-й модуль:
Идеальные картины VS Реальные картины
Продукт и статистики
Организованная работа отдела продаж, который выполняет планы
Наполненный людьми
Поставлены на пост
Поставлены цели + цели по SMART
Контроль выполнения
Боевой дух
Расследование отклонений от идеальных картин
Системное устранение отклонений
Продвижение целей и миссии компании
Выбор наследника VS найм с рынка труда
ИПР по подготовке к передаче власти
Передача власти и испытательный срок + боевой план на испытательный срок
Управление маркетингом и продажами
Привлечение и утепление
Основа маркетинга — опросы
Структура отдела маркетинга (ГФД)
-
2020-08-20 07:47:58+00:00
Финансовое планирование
В 2018 году я уперся в проблему — на расчетный счет каждый день падали деньги, мы их тратили на нужды компании, я вынимал дивиденды и всё это происходило «на чуйке».
Смотришь, лежит на счетах 3 миллиона — о, значит можно тысяч 300 в маркетинг пульнуть и себе пару сотен забрать. Каждый день меня преследовало чувство тревоги: «А хватит ли нам завтра денег? А правильно ли мы считаем?». Так продолжалось полгода, и в логичном итоге мы словили кассовый разрыв.
Мы начали копить средства и закрывать долги по обязательствам, в итоге вырулили. Дальше всё повторилось. Вынимаю и трачу на чуйке — привет кассовый разрыв. Я понял, что в большую компанию без налаженного финансового планирования мы не вырастим и стал искать.
Друзья рекомендовали компанию АТМ из Санкт-Петербурга. Говорили, что они топ в этом вопросе и уже 10+ лет внедряют управление финансами. Я взял билеты на сапсан и залетел к ним на тренинг в последнем потоке 2018 года. До нового года оставалось 5 дней.
Я готовился к диким пыткам над своим сознанием, потому что гуманитарий и ненавижу всякие там таблицы, графики, счета и балансы. Но скажу так, что это было одно из самых понятных, простых и результативных обучений в моей жизни. В 2019 году мы наладили финансовый учет и сейчас жестко живем по фондам в компании.
Я даже в семье это внедрил и моя жена теперь не может прийти ко мне с вопросом «у меня кончились деньги». У нее есть отдельный фонд, есть конкретный день недели, когда мы распределяем доход семьи и она взяла полную ответственность за свои финансы. Деньги — были единственной областью наших конфликтов после свадьбы. Так вот, с 2019 года мы ни разу не конфликтовали. Порядок в финансах дал мне спокойствие в компании, уверенность в завтрашнем дне, мы легко пережили пандемию и еще сильнее влюбились с женой друг в друга.
Этот пост — моя рекомендация от души. Я давно хотел его написать и вы просили меня в личке рассказать детали. Не надо спрашивать, просто идите на курс по финансовому планированию в АТМ, вы все очень быстро поймете и удивитесь, как может преобразиться ваша жизнь, если навести порядок в деньгах. Стоит копейки. Для меня эта инвестиция в образование однозначно в ТОП-3 в моей жизни.
Я попросил ребят сделать для своих подписчиков приятный бонус. Переходите по этой ссылке и оставьте заявку. https://fp.atm-fp.ru/reop
Просто пообщайтесь с ними и попросите их рассказать вам подробнее. А там примите решение — надо вам или нет.
-
2020-08-18 18:11:24+00:00
Четко
Все самые развитые и одновременно свободные страны вписались за Лукашенко. В моём личном рейтинге именно эти странны находятся в «топ» списке, куда бы я, если что, хотел переехать жить.
И спасибо им за помощь. Теперь я точно знаю, где мы не будем пока открывать филиалы резалтинга :)
-
2020-08-16 17:19:49+00:00
Подавление
Наблюдение за собой: всякий раз, когда кто-то обесценивал меня, мою деятельность или мои цели, а я в ответ не давал должный отпор или молчал - меня накрывало чувство бессилия или депресняк.
В такие моменты резко падала уверенность, за ней способность рационально мыслить и, как следствие, результаты.
Обесценивание может быть прямым или неосознанным. Например, человек реально хотел засадить ножичек под бочок, плюнув в мою сторону вонючую фразу, а бывает, просто хотел сделать как лучше и дать «как бы совет», но в результате врубил открытое подавление и доминирование.
Этот момент очень легко почувствовать. Если кажется, что пахнет говном - не кажется. Если в конце дня я чувствую себя высосанным и истощенным, то на вопрос «почему?», очень быстро всплывает в голове ситуация или человек, который это создал.
Справиться с этим мусором и не впускать подавление в свою жизнь мне помогло простое решение. Всякий раз, когда я начинаю ловить это ощущение - я говорю человеку в лоб, что чувствую и разбираю ситуацию, какие его действия в мой адрес были мне неприятны.
Большинство людей сразу понимают, что было не так и проблема навсегда исчезает. А сам факт того, что я не молчал, а открыто выступил против дерьма наполняет меня силой Бетмена.
Ну а если кто-то не понимает и не слышит - навсегда вычеркиваю его из списка своего окружения. Принцип прост - не общаешься с кисложопыми, сам не становишься кисложопым.
Моя уверенность в себе и состояние внутренней гармонии - священны. В мире и так хватает ситуаций, которые могут попытаться их подорвать. Поэтому быть терпилой - это непозволительная роскошь для человека, у которого есть цели в жизни.
-
2020-08-15 09:39:17+00:00
Немножко похоже
Слева - баннер Екатерины Уколовой
(август 2020)
Справа - моя книга
(декабрь 2019)
UPD: Да, я как человек злюсь, когда меня плагиатят, и этот блог - мой способ поделиться своими эмоциями.
Но в то же время я понимаю, что слабых не копируют. Поэтому мне одновременно радостно от такого признания коллег по цеху.
-
2020-08-14 18:34:16+00:00
РОП на аутсорсе
В прошлом году меня пригласили выступит на российской неделе продаж. Я приехал в зал за 30 минут до своего выступления, чтобы послушать своего коллегу. Это важный ритуал помогает почувствовать энергию зала и ноту, на которой отпустили людей перед твоим выходом на сцену.
Я уселся на диванчик спикера, возле которого лежала стопка моих книг «Отдел продаж по захвату рынка». Пока ведущий объявлял следующего эксперта, я открыл рандомную страницу и начал читать. В этот момент на сцену вышел молодой человек в бабочке и начал ярко рассказывать про квалификацию ABC. Это было отлично подготовленное выступление с примерами, слайдами и картинками. На мгновение я даже удивился, какая крутая тема...
Но до меня почти сразу начало доходить, что слайды, речь, идеи - полностью слизаны из моей книги. Молодой спикер в бабочке взял чужой труд и с наигранной улыбкой рассказывал на ничего не понимающую аудиторию главу №7, которую я отбивал на клавиатуре в своей однокомнатной квартире в 11 ночи 4 года назад, приехав без сил после очередного проекта.
В конце своего выступления он предпринял агрессивную попытку продать построение отдела продаж, но ничего, кроме раздражения, это у аудитории не вызвало. Люди переглянулись и пошли пить кофе,в то время как он продолжал их настойчиво звать пообщаться на едине за сценой. Наверное, именно после таких выступлений, часть людей начинают думать, что все консультанты вокруг - инфоцыгане.
Прошёл год и сегодня на меня старгетировался вот такой баннер. Видимо дела по созданию отделов продаж шли не очень, и мой старый знакомый решил продавать услугу РОПа на аутсорсе. Но если бы у него был реальный свой богатый опыт консалтинга, то он бы знал, что аутсорсить власть в компании - это верный шаг к разрушению бизнеса. Это легко продать, как наркотик человеку, который и так страдает от ломки. Но это яд, который на мгновение даёт иллюзию облегчения, но всегда приводит к смерти.
Всякий раз, когда кто-то со стороны начинает выполнять роль руководителя - происходит один из двух сценариев: либо он обсерается и продажи ложатся на дно. Либо у него получается и команда влюбляется в него, а не свою компанию и владельца. Это всегда в итоге приводит к подрыву власти собственника и откату назад в развитии.
Власть владельца и его руководителей - священна. Можно подсказывать, можно учить, можно помогать. Но делать работу руководителя руками извне - нельзя. Интересно, как скоро консультант в бабочке это поймёт и мы увидим его новую блестящую гипотезу...
-
2020-08-11 12:01:52+00:00
Чемпионат мира по догонялкам
Кайфаните…
https://www.youtube.com/watch?v=baSpZwNr61g
-
2020-08-10 15:23:33+00:00
Если компания выросла за год на 50% - она дышит, но не очень хорошо. Для небольшой компании нормальным является как минимум двухкратный рост в год, но даже его нельзя назвать хорошим.
-
2020-08-10 07:36:24+00:00
Социализм
Как показать вашему ребёнку, что такое социализм?
Попросите его вымыть все туалеты в доме. Заплатите ему за эту работу 100 рублей. Но в самый последний момент заберите из них 70 рублей и отдайте 40 рублей брату, который ничего не делал.
Далее отдайте ещё 30 рублей мальчишке-соседу, который тоже ничего не делал.
Гарантирую, ваш ребёнок никогда не станет социалистом.
Profit.
-
2020-08-06 13:44:32+00:00
Злободневненко
Звонок в турфирму:
- Подскажите, какие курорты есть в Египте?
- Шарм-эль-шейх, Хургада, Луксор...
- А еще?
- Сафага, Нувейба...
- Во, Нувейба, точно. Нувейба подходит.
- Когда вы собираетесь поехать?
- Нет, мы просто кроссворд разгадываем. Спасибо вам, Нувейба подходит!
-
2020-08-06 12:36:44+00:00
Следующий марафон будет про адаптацию... Ждите :)
-
2020-08-05 12:15:20+00:00
Марафон
Привет друзья. Немного передохнул и понял, что готов выдать вам ещё один марафон полезности.
Ниже прикрепил опрос. Выберите тему, которая для вас более волнующая.